Kelompok referensi disebut juga sebagai
acuan. Kelompok acuan memberikan standar (norma atau nilai) yang dapat menjadi
perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau
berperilaku.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata
mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok
referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan
keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai
dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.
Tiga macam pengaruh kelompok acuan:
1. Pengaruh Normatif
Ketika seorang individu memenuhi harapan
kelompok untuk mendapatkan hadiah langsung atau menghindari hukuman
2. Pengaruh Ekspresi Nilai
Ketika seorang individu kelompok
menggunakan norma dan nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka
sendiri atau nilai-nilai
3. Pengaruh Informasi
Perilaku dan pendapat kelompok referensi
digunakan sebagai berguna potongan informasi yang berpotensi.
Jenis – jenis kelompok referensi
berdasarkan pengelompkannya yaitu :
1. Menurut intensitas interaksi dan
kedekatannya
•
Kelompok primer
•
Kelompok sekunder
2. Menurut legalitas keberadaan
•
Kelompok formal
•
Kelompok informal
3. Menurut status keanggotaan dan
pengaruh
•
Kelompok aspirasi
•
Kelompok disosiasi
•
Primary / secondary
•
Membership
Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut,
kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut ini :
· Memberitahukan
atau mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus,
· Memberikan
kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap
dan perilaku kelompok.
· Mempengaruhi
individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma
kelompok.
· Membenarkan
keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
Kelompok referensi terdiri atas dua
jenis, yaitu :
- Kelompok referensi normative
- Kelompok referensi komparatif
Untuk mendorong timbulnya conformity
maka kelompok referensi harus melakukan hal-hal sebagai berikut :
· Memberitahukan
atau mengusahakan agar orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek
yang khusus.
· Memberikan
kesempatan kepada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan
sikap dan perilaku kelompok
· Mempengaruhi
individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma
kelompok.
· Membenarkan
keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
Daya tarik kelompok rujukan dalam
pemasaran melalui :
· Daya
tarik selebriti
· Daya
tarik tenaga ahli
· Daya
tarik orang biasa
· Daya
tarik juru bicara eksekutif dan karyawan
· Daya
tarik kelompok rujukan lain
Peranan anggota keluarga dalam
pengambilan keputusan pembelian antara lain : (Sumarwan, 2002)
· Sebagai initiator, anggota
keluarga yang memiliki ide atau gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu
produk
· Sebagai
influencer, para anggota keluarga yang memberikan pengaruh pada anggota
keluarga lain untuk mengambil keputusan dalam pembelian atau tidak membeli
suatu produk
· Sebagai gate
keeper, para anggota keluarga yang mengontrol arus informasi
· Sebagai decision ,
anggota keluaga yang menentukan membeli atau tidak suatu produk
· Sebagai buyer,
anggota keluarga yang dengan nyata melakukan pembelian
· Sebagai preparer,
anggota yang mengubah produk mentah menjadi bentuk yang bisa dikonsumsi
· Sebagai user,
anggota keluarga yang menggunakan produk tersebut
· Sebagai maintancer,
anggota keluarga yang merawat atau memperbaiki produk
sebagai organizer, anggota keluarga
yang mengatur apakah produk tersebut bisa dimulai dipakai atau dibuang atau
dihentikan
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar